אתמול התכנסו מאות מנהלי ובעלי רשתות מזכות, זכיינים וזכיינים פוטנציאליים, במרכז הכנסים של סינמה סיטי רשל"צ. הכנס נערך ביזמה וארגון של המרכז לקידום זכיינות בישראל, ששוקד כבר יותר מ-15 שנה על נושא הזכיינות, העלאת המודעות והגברת המקצועיות של הגורמים המעורבים בזכיינות בישראל. ברחבת ההתכנסות ניתן היה לקבל מידע מחברות המחפשות זכיינים, בינהן פיצה האט, מייקס פלייס, ג'נטלמן, PetBuy אל-הנכס ועוד.

את הכנס פתח עו"ד דודי בן-דוד, מנכ"ל המרכז לקידום זכיינות בישראל, שבירך את מאות המשתתפים שמלאו את אולם הקולנוע על גדותיו. בן דוד ציין כי ניתן כבר לראות את שנת 2013 כשנת שיא בתחום הזכיינות כאשר יש יותר מ- 350 רשתות זכיינות עם יותר מ- 10,000 סניפים הפרושים ברחבי הארץ. מחזור עסקי הזכיינות בישראל מגיע כבר ל- 16 מיליארד שקלים בשנה.

כמו כן ציין בן-דוד כי בעשור האחרון הצמיחה הממוצעת בתחום הזכיינות עומדת על 20% בעוד הצמיחה הממוצעת בכלל המשק בישראל היא כ-4% בלבד. בדבריו פרש בפני הנוכחים מנכ"ל המרכז לקידום זכיינות את המגמות החדשות בתחום:
• קבוצות מותגים תחת חברת אחזקות וניהול אחת ( קפה-קפה, פוקס, רנואר ועוד )- זו מגמה ברוכה ומוכרת כבר שנים רבות בארה"ב ואירופה
• הכרה בצורך להתייחס לגיוס זכיין באותו משקל ורצינות כמו גיוס מנכ"ל לרשת. "הנזק בגיוס זכיין ללא סינון והכנה נכונים, בל ישוער" מפרט בן דוד
• קוד אתי וולנטרי שקיים מאז 2005 מתקבל יותר ויותר בין רשתות וזכיינים. דודי בן דוד קרא לחוקק את חוק הזכיינות, בדומה למדינות מתוקנות אחרות בעולם.

לאחר דברי הפתיחה, עלה מיכאל בנין, מנכ"ל משותף במרכז לקידום זכיינות ופרש בפני הקהל כללי עשה ואל תעשה, כיזם המחפש זכיון וכחברה מזכה.
כותרת דבריו היתה "איך לא לקנות חתול בשק" או כיצד להתחיל את השותפות בין זכיין ומזכה. מיכאל בנין פרש את היריעה והרחיב עם מגוון כללי "עשה ואל תעשה".
• זכיינות היא מחוייבות לטווח ארוך
• בחירת הזכיין כוללת גם את בן/ת הזוג
• יכולות כספיות להקמה ולתקופה הראשונה של תפעול העסק
• נכונות הזכיין לעבוד קשה ובכל מגוון התפקידים בסניף שלו (כולל שטיפת כלים, מחסן או שטיפת שירותים) כי "אלוהים נמצא בפרטים הקטנים"
• התרשמות ראשונה במפגש בין הזכיין הפוטנציאלי לבין מנהלי ובעלי הרשת חשובה וקריטית. ללא "כימיה" וקשר בין אישי טוב, קשה או בלתי אפשרי לעשות עסק בזכיינות
• לקבוע מראש את תנאי "הגרושין" ומנגנון ההיפרדות

לדברי מיכאל בנין, בישראל 70% מהעסקים בזכיינות, שורדים 5 שנים בעוד שבארה"ב 90% מהזכיינים שורדים 10 שנים.

פנל ראשון אותו הנחה בנעימות ותבונה מיכאל בנין היה תחת הכותרת: "סודות ליחסים מוצלחים – מנהלי רשתות נותנים טיפים כיצד, לדעתם, צריך לבנות זוגיות בריאה וארוכת טווח במערכת ביחסים של "רשת-זכיין"
בפנל השתתפו אהובה תורג'מן – מנכ"ל "BBB בורגוס בורגרס בר", טל רז – מנכ"ל משותף רשת "ג'נטלמ", נורית רווה – מנכ"ל ובעלים רשת "אספרסו בר" ונועה פינטו – סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי רשת הצעצועים "עידן 2000".
בלטה העובדה שעל הבמה ישבו 3 מנהלות ובעלי רשתות ורק נציג גברי אחד. לשאלה שעלתה מכך, כמה נשים זכייניות יש בכל אחת מ-4 הרשתות המיוצגות על הבמה, התברר שבכל הרשתות יחדיו יש רק….. שתי נשים זכייניות.
כל אחד ממשתתפי הפנל הציג/ה את דרך הפעולה לגיוס זכיין והקו המשותף הוא שאין דרך אחת.
• מנהלים ועובדים ברשת הפכו לזכיינים
• יזמים שבאו מהתחום אבל מעסק בודד או מרשת אחרת
• יזמים שחברו יחדיו כשותפים כאשר כל אחד משלים את חברו ועוד

לאחר מכן פרש בפני הנוכחים, אסף גרינברג – מנכ"ל ובעלים משותף רשתות "הסושייה" ו"פרנג'ליקו", לשעבר זכיין ולאחר מכן מנכ"ל "דומינוס פיצה". גרינברג הציג את התובנות שלו כמי שהיה זכיין ומנכ"ל ואחר כך הקים רשת מזכה והוא מנהל את הרשת המונה היום כבר 27 סניפים ועוד 5 יצטרפו עד סוף השנה (בהם גם 5 נשים זכייניות ).

אסף גרינברג הדגיש שציין כמה תובנות מעניינות בעיקר ליזם המחפש זיכיון:
• זכיין חדש חייב להכיר בעובדה שהוא לא יודע מה הוא לא יודע ועל כן הוא בא ללמוד
• זכיין חייב להיות מקומי ובקיא בסביבה העסקית על בוריה
• תנאי הזיכיון חייבים להיות שונים לתקופה הראשונה ושונים בהמשך
• הצוות הראשון של העסק הוא הצוות הקובע לאן פני העסק ועל בחירת העובדים היא קריטית כבר ביום הראשון של העסק
• יחסי זכיין ומזכה חייבים להיות יחסי אמון כולל הבנה מהם רווחי המזכה ואפילו עד כדי פתיחת ספרים
• רשת מזכה נבחנת בשעת משבר. זכיין חייב לדעת שהרשת תהיה הגב שלו בשעת משבר ( אסף נתן דוגמא את תקופת הטילים על ערי הדרום וכו' ) ולא תשלח אותו לבנק בשעה כזו

עו"ד גדעון פישר, שלדבריו היה שותף לחיבור הקוד האתי של עולם הזכיינות בישראל, סיפר שאין חוק יחודי לזכיינות וחוק החוזים הוא הפרשן לחוזי הזכיינות. כמו כן ציין פישר כי גם הפסיקה מצומצמת ודו משמעית. לדבריו רוב הסכסוכים מסתיימים, ובצדק, בבוררות ופשרה מחוץ לכתלי בית המשפט ותוך חודשים ספורים במקום משפטים שיתנהלו שנים ויביאו אולי לתוצאות אחרות אבל יתכן ולא יהיה עסק להינות מהפסיקה.

המלצה אחת ברורה, שמעוגנת בחוק הזכיינות האמריקאי, המליץ עו"ד פישר לבאי הכנס: "אין לחתום על חוזה מיד עם סיכום הדברים. יש להמתין 10 ימים לחשיבה ושקילת העסק" והן החברה המזכה והן הזכיין חייבים להתאזר בסבלנות כי זה שידוך לטווח ארוך ו-10 ימים בטלים בשישים וימנעו טענות בעתיד ויחסכו יחסים שלא בטוח שטוב היה לקיימם מלכתחילה.

את הכנס סיים פנל "זכיינות וקניונים: רומן לוהט או סוף סיפור האהבה" אותו הנחה מיכאל בנין. השאלות שהוצגו לחברי הפנל להתייחסות נגעו לכך שרשתות רבות מלינות על כך ששכר הדירה ודמי הניהול בקניונים גבוהים מידי והן מתקשות להגיע לרווחיות ועל כן נדרשו גם להתייחס להשלכות שיש לכך שהסניף בניהולו של זכיין ולא של הרשת. חברי הפנל היו פאר נדיר – מנכ"ל קבוצת "עזריאלי", ירון אשל – משנה למנכ"ל "גזית גלוב ישראל", הראל ויזל – יו"ר קבוצת "פוקס", סרג' דרעי – מנכ"ל רשת "רנואר", סולי סקאל -נשיא קבוצת "סקאל" ויאיר מלכה – מנכ"ל ובעלים "קפה גרג".

הראשון להייחס לנושא היה הראל ויזל ( "פוקס" ) שהציג את התהפכות המגמה של חיזור הרשתות אחר הקניונים משנות ה-90 של המאה הקודמת והיום הקניונים מחזרים אחר הרשתות. לדברי ויזל, אתמול אף הוצע לו באשדוד, להכנס לקניון ללא דמי שכירות אלא רק עם דמי מחזור של 12%.
יאיר מלכה מ"קפה גרג" הודע שהם צמחו ל-100 סניפים דרך הקניונים שגם כדאיים יותר וחוסכים את הצורך בהשקעות נוספות כל חורף ועוד. כמו כן ציין שתנועת הלקוחות בקניונים גדולה לעין שיעור על האלטרנטיבה ברחוב.
סולי סקאל ( "סקאל" ) ציין שכיום יש רוויה בשטחי קניונים. על 7 מיליון מ"ר של קניונים מתעתדים להתווסף עוד מיליון מ"ר שנמצאים בבניה. לדבריו המחיר ותנאי ההתקשרות עם בעלי הקניונים הולכים להיות ידידותיים יותר לרשתות ולזכיינים שמשלמים היום 15% ( וגם יותר ) מהמחזור על שכירות ובתוספת דמי ניהול.
סרג' דרעי ("רנואר" ) ציין כי בעיניו הזכיין הוא חלק חשוב בשרשרת המחברת בין הצרכן לבין המותג ועל כן הזכיין חייב להרוויח בכל מקום כולל דוגמא שנתן על התנאים הקשים לזכיין בקניון "מול הים" באילת, הידוע בשכירות הכי גבוה בישראל. לשאלת מיכאל בנין, מהופנתה להראל ויזל, בנוגע לרכישת חנויות מזכיינים, מהלך אותו עשתה בשנים האחרונות רשת פוקס, ציין ויזל כי בחדירת המותג היה חשוב להתפרש מהר ולכך יש יתרון גדול לשיטת הזכיינות, וכשהיו ברשת 40 חנויות, 20 מהן היו בזכיינות. לדברי ויזל היום יש בפוקס, בכל מגוון המותגים, מעל ל-300 חנויות, ומתוכם רק 20 זכיינים, שכולם ותיקים וטובים שתרמו לצמיחת הרשת. עוד סיפר ויזל מנסיונו כי בתחילת הדרך זכיינים הראו צמיחה שנתית של 30% ואילו בחנויות בבעלות צמחו רק ב-15%. לאחר מספר שנים המגמה התהפכה כי זכיינים שהרוויחו היטב, הפסיקו להפעיל לבד את העסק ולקחו מנהלים וירדו בשיעורי הצמיחה ואילו החנויות בבעלות השתפרו לאין שיעור והשיגו תוצאות טובות יותר מאשר זכיינים שלקחו מנהלי חנויות.

שאלה אחרונה שהופנתה לחברי הפנל היתה האם נהוג אצלם לחתום חוזי שכירות של הרשת מול הנכס והזכיין מחוייב מול הרשת או הזכיין חתום ישירות מול הנכס. כל משתתפי הפנל, מנהלי נכסים ומנהלי רשתות ציינו שהנכון הוא לחתום אך ורק חוזה בין הרשת לנכס ובין הרשת לזכיין כך שהמיקום יהיה של הרשת וגם לבעל הנכס וגם לזכיין יש שיג ושיח עם גורם אחד משותף ולא בכל קניון כל זכיין יפעל עצמאית מול מנהל הקניון הבודד. ניתן היה להבין שיש עדיין רשתות בישראל שמפנות זכיינים לחתום על חוזה ישירות מול בעלי הנכסים אולם ניתן היה להבין ( שמם לא הוזכר כמובן ) שהן נחשבות לפחות אהודות בקרב בעלי הנכסים מחד ובקרב זכיינים פוטנציאליים מאידך.

סיכום הכנס היה בקריאה לקיום כנסים נוספים לעולם הזכיינות שיהיו מקצועיים ואולי אף יותר מיום אחד על מנת לכסות את המגוון הרחב של נושאים להם נדרשים זכיינים ומזכים, להתמודד עימם בכלכלה הסוערת של ימינו.