מאת: ירון לוי

שמירה על רווחיות העסק ואף הגדלתה המתמדת, היא ללא ספק משימה ראשונה במעלה ומטרה העומדת לעיניו של כל בעל עסק. יחד עם זאת, בעסקים רבים הרווחיות אינה ממצה את הפוטנציאל, אינה מספקת את בעל העסק, ולעיתים אף לא קיימת. הניסיון מראה שאין כמעט עסק שלא ניתן להפעילו ברווחיות ואף לשפר את המצב, אפילו בתקופה של האטה ודשדוש, וגם לא מדובר בסוד כמוס הידוע למתי מעט. למעשה, יש כמה יסודות לפעילות יציבה ורווחית שאף הולכת ומשתפרת עם הזמן, ובשורות הבאות יתוארו יסודות אלו וכיצד ייעוץ עסקי מקצועי ויסודי יכול לסייע בהם.

תמחור מקצועי

תמחור המוצרים והשירותים הוא המנגנון המרכזי להפקת רווחים בעסק. ואולם, בחלק גדול מהעסקים לא הושקעה מספיק מחשבה בנושא התמחור ולא בוצעה עבודה מקצועית, דבר שהוביל לרווחיות נמוכה מהאפשרית ואף לפעילות הפסדית. אחת הסיבות המרכזיות לכך היא רתיעה מפני תהליך תמחור רציני הכרוך בבדיקות והתייחסות לנתונים מספריים וכלכליים שונים, וניסיון לגמור עם העניין בחיפזון על ידי השוואה למתחרים בלבד. אך עם כל הכבוד למתחרים, ובהחלט חשוב להבין מה הם עושים, אין זה הקריטריון הבלעדי והוא אף עלול להטעות מאוד שכן אינכם יודעים מדוע קבע המתחרה את המחיר על הרף המסוים שלו. לדוגמא, ייתכן שיש לו הוצאות תפעוליות נמוכות משלכם או שיש לו הסכמים טובים יותר עם ספקים, הוא משתמש בחומרי גלם זולים יותר, מקבל שירותים במיקור חוץ בעלויות נוחות, מעוניין למשוך לקוחות גם במחיר נמוך במיוחד, יש לו מוצרים אחרים שעליהם הוא מרוויח יפה, וכן הלאה.

לעומת זאת, תמחור מקצועי ורציני הוא משימה יותר מורכבת, אך הבשורות הטובות הן שמדובר במשימה חד פעמית שאחריה אפשר לצאת לדרך ורק לשנות קצת למעלה ולמטה לפי השתנות התנאים בשוק ובענף. תמחור שכזה לוקח בחשבון שורה ארוכה של פרמטרים. ראשית, עליו להתייחס למכלול ההוצאות בעסק החל בעלויות ייצור ואספקה, דרך המשכורות לעובדים, הוצאות השיווק, רכישת ציוד ושאר התקורות. שנית, עליו לקחת בחשבון את מחירי המתחרים ואת שולי הרווח המקובלים בענף. שלישית, יש להתייחס להיבטים המייחדים את העסק ומוצריו, למשל איכות גבוהה יותר, נוחות וחוויית הקנייה, וכדומה. בנוסף, יש להתייחס אל המוניטין והמיתוג של העסק ולוודא שהתמחור יעלה בקנה אחד, למשל עם מיתוג כעסק עממי או יוקרתי. מלבד זאת, יש גם להתייחס אל שאיפות הרווח של בעל העסק ולגורמים נוספים. כאמור, מדובר במשימה מורכבת אך חד פעמית, שאותה חשוב לבצע בעזרת ייעוץ עסקי.

דוחות בקרה כלכליים שוטפים

בעיה משמעותית הפוגעת ברווחיות של עסקים היא חוסר סדר פיננסי. אכן, מרבית בעלי העסקים עוברים על הדוחות של רואה החשבון ומסוגלים להבין פחות או יותר במה דברים אמורים. יחד עם זאת, הדוחות של רואה החשבון אינם מספקים תמונה שלמה, ברורה או אף רלוונטית. לדוגמא, הדוחות מציגים רק תמונה בדיעבד של השנה הקודמת או החודשים הקודמים, ולא את מה שקורה נכון לעכשיו בעסק, והם גם לא מתייחסים למכלול ההוצאות (למשל הלוואות והשקעות ) מה שיוצר אי הבנה וקבלת החלטות מוטעות. אבל מעבר לכך, בעלי עסקים רבים מרגישים שהנתונים הכלכליים "גדולים" עליהם ולמעשה לא ממש מבינים את הנתונים בדוחות. הם גם נוטים להזניח את הניהול הכלכלי של העסק עקב העומס של ההתנהלות השוטפת, ומכאן קצרה הדרך לרווחיות לא טובה במקרה הטוב, ולבלגן אמיתי במקרה הרע.

על כן, יסוד מרכזי לעסק רווחי הוא להתנהל עם דוחות בקרה כלכליים שוטפים, למשל דוח רווחיות לכל פרויקט, הקפדה על דוח תזרים מזומנים וכן הלאה. יועץ עסקי מיומן יוכל לתת לכך מענה מצוין עם דוחות המתייחסים אל מה שקורה בעסק בזמן אמת ואל מה שבאמת חשוב להתנהלות השוטפת. אלו דוחות מובנים וברורים שמציירים תמונה מדויקת ושלמה, והיועץ העסקי גם עומד לרשותכם כדי להבהיר כל עניין בשפה בהירה ובגובה העיניים. כך אתם נמצאים כל הזמן עם יד על הדופק מבחינה פיננסית, ויכולים לבצע מהלכים מושכלים – בין אם העלאת מחירים או הנחות, נטילת או סגירת הלוואות, השקעות, היערכות לקראת עונה חלשה, וכן הלאה.

תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא אבן יסוד להתנהלות מקצועית ומושכלת לאורך זמן, ובוודאי לעסק המעוניין לשמור ולהגדיל רווחיות. מדובר בתוכנית המספקת תחזית מפורטת של ההוצאות וההכנסות ברמה החודשית למשך שנה עד שנתיים. היא מהווה תוכנית עבודה הכרחית המאפשרת לדעת בכל חודש את יעדי המכירה ואת תקציב ההוצאות בכל סעיף, ועימה העסק פועל לאורך תקופה ממושכת גם מול תמורות ושינויים בשוק. זוהי המפה המנחה את הבעלים להתנהלות מאורגנת וברורה הגדרת יעדים כלכליים ונוספים והתוויית הצעדים להשגתם, ותיקון בעיות ונקודות חולשה של העסק. בעזרתה אתם נשארים ערניים לגבי הרווחים החודשיים, מקבלים מיקוד ושליטה על ההוצאות, ומתפתחים לפי תוכנית סדורה.

בין היתר, התוכנית העסקית מתייחסת אל השירותים והמוצרים של העסק, אל קהלי היעד שלו, מצבת העובדים, מבנה ההנהלה, היסודות הכלכליים, עלויות פיתוח וייצור עלויות הפצה, אחסון והובלה, עלויות שיווק, תפקידים, משרות ומשכורות, יתרונות לעומת מתחרים, אסטרטגיה עסקית והשלכותיה, מכירות ושיווק, הון עצמי, משקיעים, הלוואת וכן הלאה. את התוכנית יש לכתוב לא על פי משאלות הלב, אלא באופן זהיר ומחושב, ריאלי ומעשי, המאפשר להתנהל באופן נכון ולבנות את הרווחיות הרצויה באופן סדור וברור.

מעורבות ניהולית של בעל העסק

גם מעורבות ניהולית של הבעלים היא יסוד בסיסי לעסק רווחי. הבעיה היא שבעסקים רבים לא נמצא האיזון מבחינה זו. לדוגמא, ישנם בעלי עסקים שמסיבה זו אחרת אינם מוצאים את הרצון, המוטיבציה והאנרגיות להיות מעורבים ועם היד על הדופק בתחומי הפעילות השונים, בין אם בפן הפיננסי, בשיווק והמכירות, בהנעת העובדים וכן הלאה. מכאן קצרה הדרך לבלגן בעסק ללא מי שמוביל את העדר אל היעדים הרצויים ובדרך הנכונה. מצד שני, ישנם בעלי עסקים המפגינים דווקא מעורבות-יתר, שכן אינם מסוגלים לסמוך ולשחרר את החבל, דבר היוצר לא פעם תרעומת, תחושת מחנק, פגיעה בהתפתחות האישית של העובדים, ושלא לדבר על עומס רב עד כדי קריסה.

כאמור, יש למצוא את האיזון וללמוד יכולות ניהוליות המאפשרות מעורבות נכונה. כך למשל, יועץ עסקי המביא עימו ארגז כלים ניהולי עשיר יכול ללמד ולהטמיע נושאים כמו האצלת סמכויות, מתן תמריצים והחדרת מוטיבציה, ניהול זמן של המנהל עצמו ובעסק בכלל, הובלה ומתן דוגמא אישית, אסרטיביות מול יכולות ניהול "רכות" וכן הלאה.

מנגנון שיווקי ומכירתי פעיל

שיווק ומכירות הם לחם חוקם של עסקים מכל המגזרים, אולם פעמים רבות נתקלים במכשולים נראים ובלתי נראים בתחום הזה. יסוד חשוב לעסק רווחי הוא יצירת ושימור מנגנון שיווקי ומכירתי פעיל שמגדיל את העסק כול הזמן. ישנם כלים רבים שעשויים לשמש לבניית מנגנון שכזה, ביניהם שיתופי פעולה עסקיים עם עסקים מתחומים מקבילים, פגישות נטוורקינג המובילות ללקוחות ולשווקים חדשים, שימוש נכון במדיה הדיגיטלית על הפלטפורמות השונות שלה כגון לינקדאין, גוגל, אינסטגרם ופייסבוק, הסתייעות במוקדי מכירות טלפוניים במיקור חוץ, וכן הלאה. חלק מהצעדים הללו כמעט ואינם כרוכים בהוצאות ואילו אחרים מערבים עלויות יותר משמעותיות, וכמובן שצריך לבחור וליישם אותם בצורה חכמה לאור תקציב שיווקי ברור והערכות מדויקות של יעדי מכירות. גם כאן, יועץ עסקי מיומן יכול לסייע רבות בצליחת מחסומים ומכשולים, בהפניה לאנשי מקצוע רציניים בתחומי השיווק הדיגיטלי ואחרים, בהימנעות מטעויות בשלבי המכירה השונים, בשיפור מתמיד של מערך המכירות בעסק, ועוד.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 03-5377088

אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל