אם אתה קורא את השורות האלה סביר להניח שיש לך עניין בזכיינות, ואולי אתה גם מתלבט לגבי פתיחת עסק חדש משלך. אכן, בשנים האחרונות תפסה שיטת הזכיינות תאוצה גדולה בישראל, וכיום יש חברות מזכות רבות מאוד בתחומים מגוונים. היתרונות של רכישת זכיינות עבור יזמים בתחילת דרכם יכולים להיות משמעותיים, אבל לפני שאתה רץ לחתום על חוזה כדאי שתבין איזו חברה היא המתאימה והטובה ביותר עבורך.

מהו בעצם הסכם זכיינות?

בזכיינות אתה הזכיין מקבל זכויות שיווק של מוצרים ושירותים של החברה/הרשת המזכה. זה אומר שיש לך תמיכה משמעותית מאוד להקמה של עסק חדש, לרבות יכולת להשתמש בשיטות עבודה שכבר הוכיחו את עצמן, בקניין רוחני, סימני מסחר וכן הלאה. מצד שני, החברה המזכה מרוויחה רכיב מסוים מהרווחים או ההכנסות שלכם, כאשר הדבר משתנה מהסכם להסכם, כאשר התשלומים כוללים את דמי הזיכיון הבסיסיים ולעיתים גם רווחים מעוד פעילויות עסקית שלך.

היצע נרחב של זכיינות בשוק – איך בוחרים?

שיטת הזכיינות עובדת היטב מזה עשורים במדינות מפותחות, וכמו תמיד – מה שהולך מעבר לים מחלחל בהדרגה גם אלינו. אכן, השנים האחרונות השיטה צברה תאוצה משמעותית בארץ. יש בשוק רשתות יותר וותיקות עם שיטה משוכללת ועובדת ולעומתן עסקים חדשים יחסית שהסניף הראשון הצליח להם (לפעמים גם השני והשלישי), ואז הם מחליטים להפוך לחברה מזכה ומתחילים למכור זכיינות. דברים אלו נכונים לתחומים רבים ומגוונים במשק המקומי, בין אם מדובר בענף המסעדנות, האופנה, התכשיטנות, הצעצועים וכן הלאה. אז מתוך הגוון הרחב, איך לבחור את הזכיינות המנצחת שלך

החיבור שלך לתחום

עוד לפני שמגיעים לבחינה של המודל הכלכלי, המדיניות וההסכם מול החברה המזכה, אתה צריך לשאול את עצמך שאלה פשוטה: לאיזה תחום אתה מחובר? למשל, האם יש לך משיכה לתחום המסעדנות? האם יש לך חיבה לענף התכשיטים? הקמה ותפעול של עסק, אפילו עם תמיכה של חברה מזכה, היא משימה התובעת הרבה אנרגיות והתמדה לאורך זמן. התנאי הבסיסי להצלחה הוא שהתחום "יעשה" לך את זה, משהו שאתה אוהב, שמדבר אליך, שאתה מאמין בו ותוכל להתחבר אליך. ללא חיבור כזה יהיה לך קשה מאוד לגייס את המשאבים לאורך זמן, אפילו אם העסק יתנהל בצורה חיובית, ולהשקיע את עצמך בניהול השוטף על כלל אתגריו ומורכבויותיו.

יחד עם זאת, כדאי מאוד שיהיה זה תחום שגם יש לך בו רקע מסוים. נכון שבזיכיון אתה מקבל מערכת עובדת שכבר הוכיחה את עצמך לפחות בסניף אחד ולרוב במספר סניפים, ולכן במקרה הזה רקע בתחום איננו בגדר חובה. יחד עם זאת, במידה ויש לך רקע וניסיון, למשל מלימודים, קורסים והכשרות או מעבודה בתפקידים שונים בעסקים בעלי אופי דומה, הדבר ייתן לך יתרון לא מבוטל ויכולת להשתלב ולהתחיל לשחות יותר מהר, יותר בקלות ויותר נכון.

אז אחרי שמצאת את התחום שמדבר אל הלב שלך, ועדיף כזה שיש לך בו רקע מסוים, הגיע הזמן לבדוק חברות מזכות. במידה שמצאת חברה המציעה זיכיון בתחום הזה, הדבר הבא שיש לעשות הוא לבקר בסניף שלה באחד מימות הפעילות. במידה ומדובר במותג חדש לך אל הסניפים רלוונטיים ואם הוא קיים בארץ כבר הרבה שנים אתה יכול ללכת לאחד הסניפים הקרובים לביתך.

ולמה ללכת לשם? כדי לראות אם אתה מתחבר אל המותג הספציפי ואיך זה עובד. למשל, אם מדובר בחברה בתחום המסעדנות תבדוק את התפריט ותזמין ארוחה, שים לב איך המקום נראה ומעוצב, אילו אנשים מגיעים, מהי רמת השירות במקום וכן הלאה. באותו האופן, אם מדובר בחנות תכשיטים היכנס לסניף וראה אילו סוגי תכשיטים נמכרים, שלאילו מעצבים, באילו מחירים, מי נכנס, מי קונה, איך מטפלים בלקוחות וכן הלאה. בקיצור, צריך לעשות סיור בשטח כדי להתרשם מקרוב, באופן אישי ובזמן אמת מהמותג ולראות אם אתה מתחבר אליו ספציפית.

השלב הבא – לפנות ליועץ עסקי

במידה ומצאת, בתחום שאתה מתחבר אליו, חברה מזכה שהסניף שלה עושה עליך רושם טוב, הגיע הזמן לפנות אליה ולבקש את התוכנית העסקית. במרבית המקרים ניתן לפנות אל החברה דרך אתר האינטרנט, להגיד שאתה מעוניין בזכיינות, והנציגים שלה כבר יעבירו לך את הרקע והתוכנית עסקית עם כל הנתונים. במידה ולא ניתן לעשות זאת דרך האתר פנה אליהם בטלפון או בכל דרך התקשרות שהם מפרסמים. אחרי שיש לך את הנתונים הללו אתה צריך לבקש ולקבל גם תוכנית עסקית של סניף מייצג של הרשת, ועם כל זה להגיע לפגישה עם יועץ עסקי.

למה צריך להתייעץ? כי יש הרבה שיקולים שחשוב לקחת בחשבון ומי שאינו בקיא בתחום יכול בקלות לפספס אותם. כך למשל, חייבים לבחון לעומק את התוכנית העסקית ואת ההסכם שהחברה מציעה ולראות שהוא משאיר לך מספיק רווח. לעיתים חברות לוקחות אחוזים גבוהים מדי ולא משאירות לך מספיק כדי למשוך משכורת נוחה ומכובדת ההולמת את השאיפות ואת רמת החיים שלך.

בנוסף, צריך לבדוק את הלוקיישנים הרלוונטיים נכונים ונוחים לך, למשל מבחינת הקרבה לבית. לא תמיד יש לוקיישנים נוחים כי קיימות חברות המחזיקות כבר בכל עיר סניף או שניים או יותר, ואז מתחילה להיות בעיה מבחינה גיאוגרפית בהתאם למקום המגורים שלך.

כמו כן, צריך לבחון היטב את החזון ואת מודל ההתרחבות של הרשת, וכמובן את התנאים השונים בהסכם ההתקשרות. יש למשל חברות בעלות חוקים נוקשים למדי לגבי זכיינות, מה שיותיר לך מרחב קטן מאוד לקבלת החלטות משמעותיות לגבי צעדי פרסום ושיווק, שעות פעילות, הוספת מוצרים ושירותים, יציאה במבצעים וכן הלאה, וישנם עוד דברים המצויים תחת סימן שאלה. את כל אלה יש לבחון עם יועץ עסקי מיומן ולא להשאיר דבר ליד המקרה, לאמון עיוור החברה המזכה או למשאלות הלב. יש להיכנס לזכיינות בעיניים פקוחות ועל בסיס נתונים מובנים ומדויקים.

האם לפתוח עסק משלי?

עוד דבר שיועץ עסקי יכול לסייע בו הוא לגבי הבחירה בין זכיינות לפתיחת עסק חדש משלך. אין ספק שבחירה בזכיינות נותנת דחיפה משמעותית מרשת בעלת ניסיון ואסטרטגיה טובה, מוצרים טובים ושיטות עבודה יעילות, שמונעת הוצאות וטעויות מיותרות, חוסכת הרבה התרוצצויות וטרחה, וכמובן מביאה מוניטין ומותג שהקהל המקומי מכיר. יחד עם זאת, לא תמיד זוהי הבחירה הנכונה.

למשל, אם לוקחים בחשבון את התשלום החד פעמי על הזיכיון, שלרוב מצריך נטילת הלוואה המעיקה על תזרים המזומנים, וכן הפרשות משמעותיות מתוך ההכנסות או הרווחים, לעיתים מגיעים למסקנה שיהיה משתלם יותר להקים עסק עצמאי – עם כל האתגרים הכרוכים בעניין. בנוסף, לא לכולם מתאים לעבוד תחת הכללים של הסכם זכיינות, המוציא במידה מסוימת את הכוח מהידיים ומתאים פחות למי שאוהב ורוצה לקבל שליטה מלאה על העסק שלו.