אחת לשנה נערך בישראל כנס היי-טק שבו מקשקשים להם מי שמוגדרים ראשי הענף. ומי הם ראשי הענף? מנהלי קרנות ההון סיכון, שהידע שלהם בטכנולוגיה מוגבל לגלישה בחשבון הבנק של העסק לראות כיצד התפיחו אותו דמי הניהול אותם הם מקבלים על טיפול בכספי המשקיעים. העובדה שלענף טכנולוגי יש יותר מגורו אחד שמומחיותו בעצם במכירת חלקיקי עסקים ולא בהקמתם, רק מוכיחה עד כמה הענף בשפל.

זה לא שאין בישראל חברות סטארט-אפ, יש המון. אבל אף אחד לא ממש סופר את אלו שנסגרות. זה לא שאין רעיונות יפים, אלא שהמפתחים הישראלים רעבים להצלחה מיידית, וזה לא עובד כך.

אין ענף במשק הישראלי ששרף כל-כך הרבה כסף על שטויות. משכורות מטורפות לילדים זבי חוטם, שיירת מכוניות פאר בליסינג לכל תכנת זוטר. משרדים יוקרתיים בניו-יורק בלי שמישהו בדק אם השוק האמריקני בכלל מוכן למוצר של החברה. והרשימה עוד ארוכה.

מההודעות לעיתונות שאני מקבל, מצטיירת תמונה מכוערת במיוחד של הענף; כולם שקועים בייצור אפליקציות לסלולרי. למה? כי זה מהיר וקל ולא צריך להשקיע אנרגיה. זה גם לא ממש סחיר, כמו שיתברר לכולם בסופו של דבר. אבל כולם רוצים לעשות אקזיט ומהר, לא יותר מזה. ועל התרנגולת המרוטה הזו יושב המשק הישראלי. לא פלא שמדורי הטכנולוגיה בעיתונות עסוקים ברכילות ובנוסטלגיה, ועוד קשקוש על עוד סמארטפון שעושה בדיוק אותו דבר כמו קודמו. העסק מת.

סיכויי ההצלחה

בטרם אמנה את הרעות החולות של הענף, מן הראוי לציין כי סיכויי ההצלחה של פרויקט סטארט-אפ הם אפסיים מראש. פרויקט אחד מ-5,000 מצליח במקרה הטוב, וגם זה לא בהכרח לטווח ארוך. בין הגורמים לכשלונות נמצאים כל מה שאציין בהמשך, אבל לא רק. יש הרבה מאוד אלמנטים אקראיים, כמו תזמון רע (כמו משבר כלכלי עולמי למשל) חוסר בקשרים מתאימים – יזם היי-טק לומד מהר מאוד שהדרך ללא קשרים בלתי אפשרית והרעיון שלו או יכולותיו לא רלוונטיים בכלל. וכמובן תמיד קיימת האפשרות שהמוצר שלך מגיע לשוק דקה אחרי מוצר אחר זהה.

רעיון טוב או מריחה?

בימי הבועה העליזים קפצו על עגלת הסטארט-אפ הרבה מאוד טרמפיסטים. מאחר שבאותם ימים איש לא ממש בדק אם פרויקט זה או אחר בכלל אפשרי לביצוע, ולקרנות ההון סיכון לא היו יועצים טכניים, הרי שלא מעט אנשים חיו על חשבון הברון עד שנשרף הכסף. עם התפוצצות הבועה החלו קרנות ההון סיכון להיות זהירות הרבה יותר ואפילו שכרו פה ושם יועצים. זה עדיין לא שינה את העובדה שכל טמבל שידע לכתוב שלוש ארבע שורות קוד חשב שהוא יכול להרים פרויקט ויש לו רעיון נהדר. אבל אין לי טרוניות על הטמבלים, יש לי על הנוכלים. אבל זה סיפור לכתבה אחרת.

וכך קרה שרבים מאוד התדפקו על דלתות קרנות ההון סיכון עם רעיונות שלא היו ברי ביצוע, רעיונות מגוחכים או רעיונות שלא היו בכלל רעיונות. אתם בטח שואלים: האם רעיון מספיק לגייס כסף? בזמנו, קרנות ההון סיכון העדיפו רעיון על הוכחות היתכנות, כולם רצו לעשות כסף ומהר ואין כמו ישראלים לחתוך פינות.

תכניות עסקיות: מספרים באוויר

המריחה מתחילה מהתכנית העסקית. בינינו, תוכנית עסקית היא מסמך חסר ערך, חסר משמעות ומי שדורש אותו שלא יתפלא שמוכרים לו לוקשים בצלחת מסוגננת. באופן עקרוני מדובר במסמך שאמור להית מוכן על-ידי בעל מקצוע דווקא מצד המשקיעים, שאמורים דרוש אותו. אם כן, מדוע הקרנות דורשות אותו מהיזם? כי זו השפה היחידה שהן מבינות. יש להם את כוח האדם שמסוגל לחבר לחסר להכפיל ואפילו לחלק ובזה מסתכמים הכישורים שלהם. אבל מאחר שלאף יזם אין כישורים בסיסיים שיאפשרו לו לכתוב תוכנית עסקית, ותוכנית עסקית מקצועית עולה הרבה כסף, התוצאה היתה מריחה אחת גדולה: מחקרי שוק מפוברקים, נתוני שווי שוק ומכירות צפויות אולטרה אופטימיים, לוחות זמנים בלתי אפשריים. ועוד.

איכשהו, תוכניות עסקיות כאלה חמקו לעיתים קרובות מהמסננת של המשקיעים. כל עוד המספרים התחברו אחד לשני, לא היה ממש צורך לחבר אותם להיגיון. כמובן שהתוצאה היתה נפילה של הרבה מאוד חברות ועוד כסף שעלה באש.

קרנות הון סיכון והאנג'לים

אין עסק טוב יותר מקרן הון סיכון. מה יותר טוב מעסק שבו משלמים לך בשביל שתסכן את כספם של אחרים? אם אינך מסכן אותו, אתה מרוויח עליו אחוזים; אם אתה מסכן אותו והפסדת – ניחא. זה היה צפוי. צורת העבודה של קרנות ההון סיכון בישראל מעוררת השתאות, וכמי שנפגש עם לא מעט כאלו ושמע הרבה מאוד משפטים מוזרים כמו:  "אנחנו מעדיפים להשקיע יותר כסף בפיתוח לאורך זמן, משהו כמו חמש שנים, מאשר פחות כסף על מוצר שכמעט מוכן", אני יכול לומר בוודאות שקרנות הון סיכון בישראל מנוהלות כמו תחנת לוטו דו-כיוונית. מצד אחד הימור גדול להתייצב אצלם כדי לקבל השקעה, מצד שני כשהן משקיעות, זה אחרי שהרטיבו את האצבע והוציאו אותה מחוץ לחלון כדי לבדוק מאיזה כיוון נושבת הרוח.

הכתרתם של מנהלי הקרנות כראשי ענף ההיי-טק היתה תחילתו של הקץ. כאשר אנשי כספים מנהלים ענף טכנולוגי, ברור שטכנולוגיה רבה לא תצא מזה. ביקרתי במשרדיהם המפוארים של קרנות רבות, לפעמים בהצלחה, לפעמים בלי הצלחה, אבל תמיד בהשתאות: מדוע יש שם כל-כך הרבה אנליסטים פיננסיים וכל-כך מעט טכנולוגים?

את הענף כולו מנהל מר מניה בשותפות עם גברת דיפרסיה. כשמר מניה במשרד – הכסף מחולק בצורה מעוררת גועל; אבל כשגברת דיפרסיה בפיקוד – יוזמנו יזמים לפגישה כדי שיוסבר להם מדוע הקרן לא תשקיע בהם. מדוע אי-אפשר היה לשלוח דואר ולומר מצטערים? הגברת דיפרסיה נקראת לפיקוד בכל פעם שיש משבר (לפעמים זה אפילו משבר עיתונאי שמגעגע). מר מניה בפיקוד כשכולם מריחים כסף. אבל לשניהם ברור כי הקרן תרוויח כסף כך או כך – הרי הם מקבלים דמי ניהול שמנים ומשכורות כבדות.

אנג'לים זו בעיה אחרת. אנג'לים הם מלאכי חבלה למעשה. אנשים קטנים עם הרבה כסף, שרוצים להרוויח ומהר. עד שישקיעו, יוציאו את היזם מדעתו בשאלות שאת התשובות להן לא יבינו. הם כמובן יחסכו את הייעוץ המקצועי. ואחרי שישקיעו יעמדו מאחורי גבו של היזם וינדנדו. ואם במקרה יש בשורה טובה כלשהי… אוהו, אז מיד תפרוץ מלחמת עולם על חלוקת הרווחים, והאנג'ל יתחב את האצבע לפיית הברז וימנע הזרמת כספים בטרם ישונו תנאי החוזה. כמובן שלא כל האנג'לים כאלו – רק כל אלה שבהם אני נתקלתי. מעט מאוד אנג'לים מצאו ברכה בענף ההיי-טק, כי מה מבין חמור בסלט פירות?

מנהלים לא מקצועיים

האם יזם יכול להיות מנהל? התשובה היא ברוב המקרים לא מוחלט. אבל משום מה, היזמים של רוב חברות הסטארט-אפ, שברוב המקרים שולטים בכל רזי הטכנולוגיה אבל אין להם מושג ירוק בניהול של פיננסים, כוח אדם, או תהליכי עבודה, שלא לדבר על שיווק ומכירות, מתעקשים לקחת על עצמם את התפקידים הבכירים בחברה גם לאחר שהחברה זוכה להשקעה שמאפשרת לממן מנהל מקצוע. ניהול לא מקצועי במקרים רבים הוא גם מינוי של אדם מקושר, כמו גנרל לשעבר או סתם עובד מדינה עם קשרים.

תנאי בסיסי להצלחתה של חברה הוא ניהול מקצועי, ואיש תוכנה עם רעיון טוב הוא עדיין לא מנהל. כמובן שזה אחד הגורמים הבסיסיים לכשלונן של החברות הישראליות המנוהלות על-ידי צעירים חסרי נסיון שמביאים עימם בשיטת החבר מביא חבר עוד צעירים חסרי נסיון ומרחיקים בו זמנית כל אדם מוכשר ומתאים מחשש שיקח את כיסאם.

החשש של עובדים ומנהלים בכירים שמישהו חס וחלילה יתפוס את מקומם, הופך במהרה למאבק שמעיב על שכירת אנשי מקצוע טובים. הרחקת כל אדם מעל גיל 35 עם טיפה נסיון, או יכולת להשתבץ ביותר ממשבצת אחת בסופו של דבר היתה משאירה את פרקינסון פעור פה. שכן מצד אחד כל העמדות הבכירות תפוסות לרוב באותם אלו ש"נתקעו" בדיוק באותו תפקיד שבו הם כשלון מוחלט, אבל מהצד השני כל אדם שיכול היה להשתבץ גבוה יותר הורחק או לא התקבל, וכך נוצרת לה שכבת ניהול מועדת לפורענות ללא אלטרנטיבה מיידית.

העובד ישראלי מחפש דיל טוב יותר

עובדי ענף ההיי-טק לעולם אינם מרוצים, אולי בגלל שהם יודעים כמה שברירי הענף וכמה זמני הוא מקום עבודתם. אבל לא רק. רבים מהם אינם מפסיקים לחפש עבודה גם ביום שבו חתמו על חוזה שמן. הסיבה המרכזית בכך איננה דווקא חוסר בטחון, אלא להיפך. הם משוכנעים שיש אי שם מקום עבודה שיתן להם יותר. ולמען האמת יש כזה, אבל זה בדיוק מקום העבודה שלא יחזיק מעמד בעיקר עקב מדיניות שכירת העובדים שלו והנכונות ל"גנוב" עובדים משמעותה מחיר גבוה. חברה שלעובדיה אין נאמנות בסיסית לחברה או למוצר, בסופו של דבר לא תגיע לשום מקום.

שיטת העבודה מבוזרת מביאה למוצר גרוע

חברות היי-טק עובדות מול השעון, Time to market הוא המונח המוביל את פעילות החברות, דהיינו משך הזמן שיקח להביא את המוצר לשוק. כדי לזרז את התהליך מתרחש תהליך אבסורדי. שוכרים הרבה יותר אנשים, מפרקים את תהליך הפיתוח ועשרות ומאות אלמנטים קטנטנים (יישומי תכנה בעיקר) ורק בסופו של דבר מחברים אותם. כך למשל תוכנה אחת מפותחת על-ידי עשרות תכנתים, שכל אחד מבצע רוטינה אלמנטרית ובסופו של התהליך "תופרים" את כל הרוטינות. תפירת הרוטינות איננה פיקניק. אוסף של תוכניות שמגיע מתכנתים שונים שעובדים אולי בשפה זהה אבל בטכניקה שונה אחד מהשני, שצריכות לעבוד בו זמנית או באופן לינארי. התהליך לוקח הרבה מאוד זמן, וטומן בחובו הרבה מאוד שגיאות. וכתוצאה מכך תהליכי בקרת האיכות ומשך זמן בדיקות הבטא (בדיקות הגירסה האחרונה בטרם תיקונים ושחרור לשוק) כאוטיים וארוכים פי כמה מהרצוי או מהסביר. מיקרוסופט לדוגמה, משחררת מוצרים לקויים ומתגלחת על זקן הלקוחות. לא רק שהיא מוכרת מוצרים פגומים (מערכות הפעלה ותוכנות עם באגים) –  ברוב חוצפתה היא דורשת מהלקוח לסייע לה לאתר ולתקן את התקלות, והלקוח במקרה זה שילם סכום מלא עבור המוצר ואיננו מקבל פיצוי או תשלום על עבודת בקרת האיכות שהוא עושה עבור מיקרוסופט. לחברות סטארט-אפ אין את הפריבילגיה הזו. בסופו של דבר, הנסיון לזרז את תהליך הפיתוח גורם רק להוצאה גבוהה יותר, שכן סעיף כוח האדם בתקציב של כל חברת היי-טק הוא הגבוה ביותר. שכירה של עשרות עובדים ביזור של העבודה לחלקיקים בסופו משל דבר יאיצו את כתיבת הרוטינות אבל לא יזרזו את משך זמן הפיתוח.

מלחמות משקיעים

ביום שבו נכנס כסף לחברה, או עומד להיכנס כסף לחברה, או שעומד להיסגר חוזה מכירות רציני, או אז מתחילה מלחמת העולמות. וכל משקיע בינוני ומעלה מתחיל ללחוץ כדי להגדיל את חלקו בחברה, גם אם הוא איננו זכאי לכך. וכל האמצעים כשרים. היזם, כמו שאמרנו, בדרך-כלל בעל נסיון ניהולי מוגבל, נכנס למערכת לחצים שאין לו את היכולת או הכוח או הגיבוי להתמודד איתה. קופת החברה תלויה באותם אלו שלוחצים אותו, והם מצפצפים על החוזה כי הם יודעים שסגירת הברז תשאיר את היזם עם פיסת נייר ובלי יכולת לפנות אפילו לעורך-דין.

מאבקים מהסוג הזה אופייניים למשקיעים פרטיים ולאלה שמכנים את עצמם "אנג'לים", והם נגררים לעיתים קרובות למאבקי אגו כאלו שבסופו של דבר, לעיתים קרובות, נעמד אחד מהם על הרגליים האחוריות ומצהיר כי הוא מוכן להפסיד הכל כדי שהשני לא ירוויח… וכאן נגמר הסיפור.

בנקים שחונקים

הבנקים הם לעיתים קרובות התחנה האחרונה של חברת סטארט-אפ. או אם תרצו – הקברן. בשלב ראשון כל מנהל סניף יעשה כמיטב יכולתו כדי לקבל את הזכות לנהל את חשבון החברה. הוא יתעניין במוצר אבל אין לו מושג ירוק על מה היזם מדבר. הוא, בדיוק כמו המשקיעים, רוצה כסף והרבה ומהר. אם יש לחברה פעילות כספית הוא ייתן לה אשראי; אם תרצה יותר אשראי כדי להגדיל את המחזור, היא תצטרך להגדיל את המחזור לפני כן; דהיינו: לעולם לא. אם היא חברת שמתבססת על פיתוח בלבד, אשראי היא תקבל רק אם תציג לפחות מכתב כוונות להשקעה (LOI). אבל אם ההשקעה תתעכב, דבר שקורה לעיתים קרובות ואיננו תלוי ביזם, הבנק לא יהסס לחתוך את האשראי ולהפיל את החברה. נכון שחיתוך האשראי הוא הפרת חוזה בין הבנק לחברה, אך ללא אשראי החברה לא תוכל לממן עורך-דין שיתבע את הבנק. אבל מעבר לכך וחמור מזה: השקעה מותנית במה שמכונה Due Diligence ("בדיקת נאותות"), שהוא בעצם בדיקת מצבה הפיננסי של החברה, שהאשראי שלה הוא חלק משמעותי ממנו. אם הבדיקה חיובית – המשקיע מקבל אור ירוק להשקיע את כספו. אלא שחיסול האשראי עקב חוסר סבלנות מצד הבנק בעצם מחסל את אמינות ה-Due Diligence מבריח את המשקיע ומחסל סופית את החברה. מה שהיה סטארט-אפ (Start up) הופך להיות מיידית שאט-דאון (Shut Down). לא לחינם הומצא המשפט: " הבנק יספק לך מטריה באמצע הקיץ וייקח לך אותה כשיתחיל לרדת גשם".

שיווק? פיתוח עסקי? אין כסף  לזה

אלמנט נוסף שמחסל את חברות הסטארט-אפ הישראליות הוא חוסר הבנה בחלוקת כספי ההשקעה. קל מאוד לחשב את עלותם של עובדים וציוד, אבל קשה מאוד, בעיקר לישראלי שלא משקיע זמן על חקר שוק או על עלותם של תהליכי שיווק, להגדיר את עלויות השיווק והפרסום. עלותם של אנשי שיווק איננה כמו עלותם של מתכנתים. מערך שיווק איננו עוד מערכת מחשוב, ופרסום ברוב המקרים כרוך ביציאה למדיות חדשות. פיתוח עסקי וקשרים עסקיים אינם שיווק במישרין, אבל הישראלי רואה את מנהל הפיתוח העסקי שלו כאיש שיווק, וכתוצאה מכך איננו מבין את חשיבות הפיתוח העסקי והקשרים לטווח קצר וארוך. וכמובן שהוא מתמחר זאת לא נכון. בשורה התחתונה, חברות סטארט-אפ תמיד מגיעות לשוק עם קופה ריקה ובלי שקל על הישבן כדי לפתח שוק ו/או לשווק מוצר.

מצד שני, את הישראלים מעניין אך ורק אקזיט מהיר: למכור את החברה ו/או המוצר בטרם יצטרכו בכלל לדרוך בשדה המוקשים הזה שנקרא שיווק. המשקיעים מצידם אוהבים את הרעיון של כסף מהר. הבעיה היא שהיום אין דבר כזה. ולמרות ההייפ התקשורתי המסחרר סביב כל אקזיט מוצלח, עדיין מדובר על מקרים בודדים ונדירים, שגם מתמעטים והולכים.